Das Zeuthen-Harsanyi-Spiel ist ein behavioristisches Verhandlungsmodell, das den Verhandlungsprozess zwischen zwei Spielern analysiert. Die Spieler entscheiden schrittweise, ob sie ihre Vorschläge beibehalten, vollständige oder teilweise Zugeständnisse machen, um eine Einigung zu erzielen. Zentral ist das Konzept der Risikogrenzen: Jeder Spieler wägt das Risiko ab, das er im Konfliktfall eingeht, gegen die Kosten einer Konzession.
Im Laufe des Prozesses nähern sich die Spieler schrittweise einer Lösung an. Wenn keine weiteren Zugeständnisse möglich sind, entspricht das Ergebnis der Nash-Lösung, da das Produkt der Nutzengewinne maximiert wird. Das Zeuthen-Harsanyi-Spiel ist jedoch nur auf Verhandlungen zwischen zwei Spielern anwendbar. (vgl. Holler/Illing/Napel 2019, S. 247 ff.)
Beispiel: Zwei Unternehmen verhandeln über die Aufteilung eines Marktes. Spieler 1 fordert 70 %, Spieler 2 hingegen 50 %. Da Spieler 2 im Konfliktfall mehr verlieren würde, macht er ein Zugeständnis und bietet 60 % für Spieler 1 an. Spieler 1 erkennt daraufhin seine geringere Risikogrenze und schlägt 55 % für sich vor. Dieser Prozess wiederholt sich, bis beide eine Einigung (z. B. 52 % und 48 %) erzielen, bei der keine weiteren Zugeständnisse das Ergebnis verbessern.
Holler, M. J.; Illing, G.; Napel, S. (2019): Einführung in die Spieltheorie. 8. Auflage. Berlin: Springer Gabler
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