Webster/Wind-Modell

Das Webster/Wind-Modell ist ein frühes Strukturmodell des organisationalen Käuferverhaltens und stellt das Buying Center als zentrales Element in den Mittelpunkt. Es basiert auf dem SOR-Paradigma (Stimulus–Organism–Response), bei dem externe Reize (Stimuli), wie politische, technologische oder wirtschaftliche Einflüsse, auf das Unternehmen einwirken (Organism) und letztlich eine Kaufentscheidung bzw. Beschaffungsaktivität auslösen (Response). Im Gegensatz zum behavioristischen SR-Paradigma wird das Unternehmen nicht als Black Box betrachtet, sondern es werden die intrapersonellen und interpersonellen Einflüsse innerhalb des Buying Centers berücksichtigt.

Das Modell unterscheidet vier Gruppen von Einflussfaktoren, die das organisationale Beschaffungsverhalten bestimmen: umweltbedingte, unternehmensbezogene, interpersonelle sowie intrapersonelle Determinanten. Es zeigt auf, dass Kaufentscheidungen nicht isoliert, sondern im Zusammenspiel verschiedener Faktoren getroffen werden. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 312 ff.)

Beispiel: Ein Maschinenbauunternehmen plant den Kauf einer neuen CNC-Fräsmaschine. Dabei wirken umweltbedingte Faktoren wie technologische Trends und wirtschaftliche Rahmenbedingungen auf die Entscheidung ein. Unternehmensinterne Vorgaben, wie das Budget und bestehende Prozesse, beeinflussen ebenfalls die Auswahl. Innerhalb des Buying Centers tauschen sich Einkäufer, Techniker und Geschäftsführung (interpersonelle Einflüsse) aus. Gleichzeitig bringt der Techniker persönliche Präferenzen und Erfahrungen (intrapersonelle Faktoren) in die Entscheidung ein. All diese Faktoren führen gemeinsam zur finalen Kaufentscheidung.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler