Vorkaufphase

Die Vorkaufphase ist die erste Phase im Kaufprozess und umfasst die Bedarfserkennung, Informationssuche und Bewertung von Alternativen durch den Konsumenten. Ihre Ausgestaltung hängt u. a. vom Involvement, dem Entscheidungstyp, dem Neuigkeitsgrad des Produkts sowie davon ab, ob es sich um einen Erstkauf oder Wiederholungskauf handelt. Auch die Transparenz des Angebots, die Art der Kundenansprache und die rechtzeitige Bereitstellung relevanter Informationen beeinflussen diese Phase. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 191 ff.)

Beispiel: Eine Kundin bemerkt, dass ihre Waschmaschine defekt ist (Bedarfserkennung). Sie informiert sich online über verschiedene Modelle und liest Testberichte (Informationssuche). Anschließend vergleicht sie mehrere Angebote hinsichtlich Preis, Energieverbrauch und Kundenbewertungen (Evaluierung).

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler