Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling ist das funktionsbezogene Controlling aller Bereiche, die den Vertrieb eines Unternehmens betreffen. Als Teilbereich des Marketingcontrollings unterstützt es insbesondere die Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs sowie die Kundenbetreuung und Kundenpflege. Zu seinen Aufgaben gehören unter anderem die Analyse von Distributionswegen, die Steuerung des Außendienstes und die Überwachung von Lieferkonditionen. Wichtige Instrumente sind die Vertriebskostenrechnung, Vertriebserfolgsrechnungen, Vertriebswegeanalysen und Kostenvergleichsrechnungen. Dabei werden Daten beispielsweise nach Vertriebsgebieten, Kunden, Produkten und Zeit ausgewertet. (vgl. Becker/Lutz/Back 2011, S. 249 f.)

Beispiel: Ein Unternehmen erzielt mit drei Produkten einen Gesamtdeckungsbeitrag von 100.000 €. Das Vertriebscontrolling analysiert, dass Produkt A bei Kunde X einen Deckungsbeitrag von 30.000 €, bei Kunde Y aber nur 5.000 € erzielt. Durch die zusätzliche Auswertung der Vertriebskosten und Vertriebsgebiete kann das Unternehmen erkennen, welche Kunden und Produkte besonders rentabel sind und wo Verbesserungsbedarf besteht.

Becker, W.; Lutz, S.; Back, C. (2011): Gabler Kompaktlexikon Modernes Rechnungswesen.

3. Auflage. Wiesbaden: Gabler