Value Based Selling

Value Based Selling bezeichnet eine Verkaufsstrategie, bei der nicht primär der Preis, sondern der konkrete Nutzen und Wert eines Produkts für den Kunden im Mittelpunkt stehen. Der Verkäufer zeigt dem Kunden, welchen Vorteil die Leistung gegenüber anderen Angeboten bietet. Je größer der wahrgenommene Nutzen ist, desto höher kann die Zahlungsbereitschaft des Kunden sein. (vgl. Schneck 2018, S. 1015 ff.)

Beispiel: Eine Unternehmenssoftware kostet 20.000 €. Der Verkäufer zeigt dem Kunden, dass durch die Software jährlich 30.000 € Personalkosten eingespart werden können. Obwohl die Software teurer als eine Alternative für 12.000 € ist, kann der Kunde den höheren Preis aufgrund des größeren wirtschaftlichen Nutzens akzeptieren.

Schneck, O. (2018): Lexikon der Betriebswirtschaft. 10. Auflage. München: dtv