Rossiter-Percy-Grid-Modell

Das Rossiter-Percy-Grid-Modell erklärt, dass Werbung abhängig vom Involvement der Konsumenten (hoch oder niedrig) und der Motivlage (positiv/transformational oder negativ/informational) unterschiedlich wirken muss, um erfolgreich zu sein. Werbung soll bei Konsumenten zunächst Bedürfnisse wecken oder aufzeigen, dass das Produkt diese erfüllt, die Marke bekannt machen, eine positive Einstellung erzeugen, Kaufabsicht entwickeln und den Kauf erleichtern. Bei Low-Involvement-Produkten genügen oft emotionale Reize oder Problemlösungen, während bei High-Involvement-Produkten detaillierte Informationen und Fakten entscheidend sind. (vgl. Kleinjohann 2024, S. 129 ff.)

Beispiel: Werbung für ein Auto: Da es sich um ein High-Involvement-Produkt handelt, legt die Werbung den Fokus auf detaillierte Informationen über Sicherheit, Verbrauch und Ausstattung (negativ/informational) sowie auf die steigende soziale Anerkennung durch das Fahren des Modells (positiv/transformational). Die Anzeige soll zunächst das Bedürfnis nach Sicherheit und Prestige wecken, das Auto als Marke bekannt machen, eine positive Einstellung zur Marke erzeugen, Kaufabsicht fördern und schließlich den Kauf erleichtern, indem sie die Vorteile und den Wert klar kommuniziert.

Kleinjohann, M. (2024): Grundlagen der Werbung. Theorie – Markt – Ethik – Recht. Wiesbaden: Springer Fachmedien