Reaktanz

Reaktanz bezeichnet den inneren Widerstand eines Menschen gegen eine wahrgenommene Beeinflussung, wenn er das Gefühl hat, dass seine Entscheidungsfreiheit oder Handlungsfreiheit eingeschränkt werden soll. Je stärker der wahrgenommene Druck und je wichtiger die bedrohte Freiheit für die Person ist, desto stärker kann die Reaktanz ausfallen. (vgl. Schneck 2018, S. 827 ff.)

Beispiel: Ein Kunde sieht eine Werbung mit der Aussage: „Dieses Angebot gilt nur noch heute – Sie müssen jetzt kaufen!“. Der Kunde empfindet dadurch Druck und das Gefühl, selbst nicht mehr frei entscheiden zu können. Er reagiert mit Widerstand und kauft das Produkt gerade deshalb nicht.

Schneck, O. (2018): Lexikon der Betriebswirtschaft. 10. Auflage. München: dtv