Purchase-Funnel-Modell

Das Purchase-Funnel-Modell beschreibt den Kaufprozess aus Unternehmenssicht als trichterförmigen Ablauf von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kaufabschluss. Es unterteilt den Prozess in drei Stufen: Top Funnel (Awareness) – Aufmerksamkeit und Bedarfserkennung, Middle Funnel (Interest) – Abwägung und Bewertung der Angebote, und Bottom Funnel (Action) – Kaufentscheidung und Kauf. Im digitalen Marketing wird der Funnel oft zum Conversion Funnel erweitert, inklusive Kundenbindung (Retention) und Förderung von Wiederkäufen sowie Weiterempfehlungen. (vgl. Kleinjohann 2024, S. 133 f.)

Beispiel: Ein Online-Shop für Sportbekleidung bewirbt neue Laufschuhe: Zuerst sieht ein potenzieller Kunde Instagram-Ads und wird auf das Produkt aufmerksam (Top Funnel). Dann vergleicht er auf der Website verschiedene Modelle, liest Bewertungen und prüft Preise (Middle Funnel). Schließlich entscheidet er sich, die Schuhe zu kaufen und bekommt nach dem Kauf Newsletter mit Zubehörangeboten, um ihn als Stammkunden zu binden (Bottom Funnel/Retention).

Kleinjohann, M. (2024): Grundlagen der Werbung. Theorie – Markt – Ethik – Recht. Wiesbaden: Springer Fachmedien