Potenziale des Interaktionsprozesses

Potenziale des Interaktionsprozesses sind vergangenheitsbasierte Erfahrungen und Beziehungen zwischen den Interaktionspartnern, wie z. B. Vertrauen oder bisherige Zusammenarbeit, die den aktuellen Kaufprozess oder Verhandlungsprozess beeinflussen. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 333)

Beispiel: Ein Unternehmen kauft erneut Maschinen bei einem langjährigen Lieferanten, weil frühere Lieferungen stets pünktlich und zuverlässig waren. Das dadurch aufgebaute Vertrauen beeinflusst positiv die aktuelle Kaufentscheidung.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler