Opponenten

Opponenten sind Personen im Buying Center, die den Innovationsprozess oder Beschaffungsprozess verzögern oder behindern wollen. Sie können aktiv Widerstand leisten oder passiv durch Untätigkeit hemmen. Dabei gibt es Machtopponenten, Fachopponenten und Prozessopponenten, die unterschiedliche Argumente, wie technologische oder wirtschaftliche Unsicherheiten, vorbringen. Ihre Funktion ist nicht nur Verhinderung, sondern auch das Einbringen von Risikobewusstsein und Sicherheitsbedenken. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 310 f.)

Beispiel: Ein Ingenieur im Buying Center zweifelt an der Zuverlässigkeit einer neuen Technologie und blockiert deshalb die Anschaffung, um mögliche Risiken für das Unternehmen zu vermeiden – er agiert als Opponent.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler