Opfer-Effekt

Der Opfer-Effekt beschreibt, dass Konsumenten den Preis eines Angebots als stärkeres „Opfer“ wahrnehmen, je stärker ihre Aufmerksamkeit auf den Preis gelenkt wird. Bei partitionierten Preisen erhöht sich dieser Effekt, weil mehrere einzelne Preisbestandteile separat wahrgenommen werden, wodurch der Preis insgesamt ein höheres Entscheidungsgewicht erhält und die Preissensibilität steigt. (vgl. Pechtl 2014, S. 80 f.)

Beispiel: Ein Flug wird entweder für 200 € all inclusive angeboten oder als 170 € Ticket + 30 € Gepäckgebühr. Obwohl der Gesamtpreis gleich ist, empfinden viele Kunden die zweite Variante als „teurer“, weil sie zwei getrennte Preisopfer wahrnehmen.

Pechtl, H. (2014): Preispolitik. Behavioral Pricing und Preissysteme. 2. Auflage. Konstanz/München: UVK/Lucius