Multiorganisationalen Interaktionsansätze

Multiorganisationalen Interaktionsansätze betrachten komplexe Kaufprozesse, bei denen mehr als zwei Organisationen beteiligt sind. Neben Käuferorganisationen und Verkäuferorganisationen wirken auch Drittparteien wie Banken, Berater oder staatliche Stellen mit. Alle Beteiligten bilden ein Netzwerk, in dem gemeinsame Entscheidungen getroffen und Geschäftsbeziehungen langfristig gepflegt werden. Dabei beeinflussen frühere Erfahrungen und Vertrauen den aktuellen Verhandlungsprozess. Ziel ist eine koordinierte Zusammenarbeit aller beteiligten Organisationen für erfolgreiche Transaktionen. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 332 f.)

Beispiel: Ein Maschinenbauer verhandelt mit einem Zulieferer (Verkäufer) und bezieht zusätzlich eine Beratungsfirma (Drittpartei) ein, die bei der technischen Auswahl unterstützt. So entsteht ein Netzwerk aus mehreren Organisationen, die gemeinsam an der Kaufentscheidung arbeiten.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler