Laddering-Technik

Die Laddering-Technik ist eine qualitative Interviewmethode der kognitiven Motivforschung, mit der die tieferliegenden Werte und Motive von Konsumenten ermittelt werden. Durch gezieltes Nachfragen wird aufgedeckt, wie konkrete Produkteigenschaften (Means) mit persönlichen Zielen und Werten (Ends) verknüpft sind – die sogenannte Means-End-Chain. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 66 f.)

Beispiel: Ein Konsument erklärt, dass er lieber Bio-Obst kauft. Auf die Frage nach dem Grund antwortet er, dass Bio-Obst gesünder sei. Auf weiteres Nachfragen erläutert er, dass ihm Gesundheit wichtig ist, weil er fit bleiben möchte. Letztlich führt er aus, dass ihm ein aktiver Lebensstil und ein langes Leben besonders am Herzen liegen.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler