Interaktionsmodell der IMP-Group

Das Interaktionsmodell der IMP-Group beschreibt organisationale Beschaffungsprozesse als langfristige, dynamische Beziehungen zwischen mehreren Akteuren in einem Netzwerk. Es umfasst vier zentrale Elemente: den Interaktionsprozess (mit Transaktionsepisoden und langfristigen Beziehungen), die beteiligten Parteien, die Atmosphäre der Beziehung (z. B. Vertrauen, Machtverhältnisse) sowie die Umwelt (z. B. Marktbedingungen). Ziel ist es, die komplexen, sozialen und wirtschaftlichen Austauschprozesse im B2B-Marketing ganzheitlich zu analysieren. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 334 ff.)

Beispiel: Ein Maschinenbauer verhandelt mit einem Automobilhersteller über eine langfristige Lieferbeziehung. Neben dem eigentlichen Maschinenverkauf (Transaktionsepisode) tauschen beide Seiten regelmäßig Informationen aus, stimmen Produktionspläne ab und entwickeln gemeinsam Innovationen. Die Beziehung ist durch gegenseitiges Vertrauen geprägt (Atmosphäre), wird aber auch von Marktbedingungen wie Lieferengpässen oder neuen Umweltauflagen beeinflusst (Umwelt).

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler