Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept ist eine Verhandlungsmethode, die Sachebene und Beziehungsebene trennt, um faire und nachhaltige Lösungen zu erzielen. Ziel ist eine Win-Win-Situation durch vier Prinzipien: Menschen und Probleme getrennt behandeln, auf Interessen statt Positionen fokussieren, gemeinsame Optionen entwickeln und objektive Kriterien anwenden. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 330 f.)

Beispiel: Zwei Unternehmen verhandeln über einen Liefervertrag. Statt nur den Preis zu diskutieren, sprechen sie über beiderseitige Interessen: Der Lieferant möchte langfristige Planungssicherheit, der Kunde zuverlässige Lieferung. Sie einigen sich auf einen Rahmenvertrag mit festen Abnahmemengen – ein Gewinn für beide Seiten.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler