Episoden des Interaktionsprozesses

Episoden des Interaktionsprozesses sind zeitlich abgegrenzte Abschnitte im Kaufprozess, die Planungsvorgänge, Entscheidungsvorgänge und Verhandlungsvorgänge innerhalb und zwischen Organisationen in allen Phasen der Beschaffung umfassen. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 333)

Beispiel: Ein Maschinenbauunternehmen plant den Kauf einer neuen Fertigungsanlage. Zuerst analysiert das interne Team (Planung), welche Anforderungen erfüllt werden müssen. Danach bewertet das Buying Center verschiedene Anbieter (Entscheidung) und führt schließlich Preisgespräche und Leistungsgespräche mit dem favorisierten Anbieter (Verhandlung). Jede dieser Phasen ist eine Episode im Interaktionsprozess.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler