Elaboration-Likelihood-Modell

Das Elaboration-Likelihood-Modell (ELM) beschreibt zwei Wege der Einstellungsänderung: die zentrale Route, bei der Konsumenten eine Botschaft kritisch und argumentativ bewerten, und die periphere Route, bei der oberflächliche Reize (z. B. Quelle, Sympathie) die Einstellung beeinflussen. Welche Route gewählt wird, hängt von Motivation und Fähigkeit zur Informationsverarbeitung ab. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 75)

Beispiel: Ein Konsument liest eine detaillierte Produktbewertung zu einem neuen Smartphone. Wenn er technisch interessiert ist und sich intensiv mit den Argumenten auseinandersetzt (zentrale Route), beeinflussen die sachlichen Informationen seine Einstellung. Ist er hingegen wenig involviert und achtet nur auf die Sternebewertung oder den bekannten Influencer als Absender (periphere Route), entscheidet er auf Basis dieser Hinweisreize.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler