Einstellungs-Verhaltens-Hypothese

Die Einstellungs-Verhaltens-Hypothese (EV-Hypothese) besagt, dass Einstellungen das Verhalten beeinflussen und die Kaufwahrscheinlichkeit von der Stärke der Einstellung abhängt. Dabei bestimmen stabile Einstellungen, die heute gemessen werden, das zukünftige Verhalten, sofern keine situativen oder personenspezifischen Faktoren dagegen sprechen. Besonders bei Produkten mit geringem Involvement kann sich das Verhalten auch auf die Einstellung auswirken, sodass eine wechselseitige Beziehung besteht. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 73)

Beispiel: Ein Konsument, der eine starke positive Einstellung zu nachhaltigen Produkten hat, kauft mit hoher Wahrscheinlichkeit umweltfreundliche Marken. Hingegen kann jemand ohne klare Einstellung zunächst ein neues Produkt ausprobieren und danach aufgrund der Erfahrung eine Einstellung entwickeln, die sein zukünftiges Kaufverhalten beeinflusst.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler