Dilemma des dynamischen Preismanagements

Das Dilemma des dynamischen Preismanagements beschreibt den Zielkonflikt, dass eine kurzfristige Preissenkung zwar den aktuellen Absatz steigert, gleichzeitig aber den Referenzpreis der Nachfrager senkt und damit zukünftige Verkäufe zum regulären Preis erschwert. Unternehmen müssen daher abwägen, ob der kurzfristige Absatzeffekt oder die langfristige Beeinflussung des Preisimages überwiegt. (vgl. Pechtl 2014, S. 314 f.)

Beispiel: Ein Elektronikhändler reduziert regelmäßig den Preis eines Fernsehers von 1.000 € auf 800 €, um den Absatz kurzfristig zu steigern. Die Verkaufszahlen steigen während der Aktion deutlich. Allerdings gewöhnen sich die Kunden an den niedrigeren Preis und betrachten 800 € zunehmend als „normal“. Wird der Fernseher wieder für 1.000 € angeboten, sinkt der Absatz stärker als zuvor.

Pechtl, H. (2014): Preispolitik. Behavioral Pricing und Preissysteme. 2. Auflage. Konstanz/München: UVK/Lucius