Buygrid-Modell

Das Buygrid-Modell von Robinson, Faris und Wind (1967) ist ein Phasenmodell des organisationalen Käuferverhaltens. Es kombiniert acht Kaufphasen mit drei Kaufklassen (Neukauf, modifizierter Wiederholungskauf, identischer Wiederholungskauf) und beschreibt damit strukturiert den Ablauf und die Komplexität von Beschaffungsentscheidungen in Unternehmen. Je nach Kaufklasse können sich Umfang, Informationsbedarf und Anzahl der betrachteten Alternativen deutlich unterscheiden. Das Modell eignet sich besonders zur Analyse von Investitionsgüterbeschaffungen und bietet eine differenzierte Sicht auf typische Kaufprozesse im B2B-Bereich. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 318 ff.)

Beispiel: Ein Maschinenbauunternehmen kauft eine Fräsmaschine. Beim Neukauf sammelt es umfangreiche Informationen und durchläuft alle Phasen des Beschaffungsprozesses. Beim modifizierten Wiederholungskauf bestellt es ein ähnliches, aber leicht angepasstes Modell und prüft nur bestimmte Optionen. Beim identischen Wiederholungskauf bestellt das Unternehmen die gleiche Maschine erneut routinemäßig, ohne großen Aufwand.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler