ABC-Modell der Einstellung

Das ABC-Modell der Einstellung beschreibt, dass Einstellungen aus drei Komponenten bestehen: der emotionalen Komponente (Affect), der Verhaltenskomponente (Behavior) und der kognitiven Komponente (Cognition). Je nach Situation kann die Einstellungsbildung unterschiedlich ablaufen: Bei der Standard-Lernhierarchie informieren sich Konsumenten zuerst kognitiv über ein Produkt, entwickeln dann eine emotionale Haltung und zeigen schließlich ein entsprechendes Verhalten (typisch bei hoch involvierten Käufen wie einem Computer). Bei der Low Involvement-Hierarchie erfolgt das Verhalten oft zuerst, Erfahrungen führen danach zur emotionalen Bewertung (z. B. bei alltäglichen Produkten wie Toilettenpapier). In der Erfahrungshierarchie basiert das Verhalten vor allem auf emotionalen Erfahrungen, wenn funktionale Unterschiede zwischen Produkten gering sind (z. B. bei Fernsehern). (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 72 f.)

Beispiel: Ein Kunde entscheidet sich beim Kauf eines Laptops zuerst durch gründliche Informationssuche (kognitive Komponente), entwickelt danach eine positive emotionale Einstellung zum Gerät (affektive Komponente) und kauft es schließlich (Verhaltenskomponente).

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler