Reaktionsneutrale

Reaktionsneutrale sind Entscheidungsträger im Buying Center, die sowohl auf detaillierte Informationen zu bestimmten Aspekten als auch auf einen guten Gesamtüberblick Wert legen. Sie vereinen Merkmale von Fakten-Reagierern und Image-Reagierern und passen ihr Informationsverhalten situativ an, etwa bei Zeitdruck oder knappen Ressourcen. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 311)

Beispiel: Ein technischer Leiter prüft vor einer Investitionsentscheidung die wichtigsten Leistungsdaten einer Maschine genau, verlässt sich aber bei weniger kritischen Aspekten auf die zusammenfassende Einschätzung seines Teams, um Zeit zu sparen.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler