Personale Interaktionsansätze

Personale Interaktionsansätze betrachten die Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer als soziale Beziehung zwischen einzelnen Personen – unabhängig von deren organisatorischem Kontext. Im Fokus steht das interpersonale Verhalten innerhalb der Käufer-Verkäufer-Dyade oder zwischen mehreren beteiligten Personen. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 329)

Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter überzeugt einen Kunden im persönlichen Gespräch von einem Produkt, weil zwischen beiden eine vertrauensvolle Beziehung besteht – unabhängig von deren jeweiligen Unternehmensstrukturen.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler