Multipersonale Interaktionsansätze

Multipersonale Interaktionsansätze betrachten Beziehungen zwischen mehr als zwei Personen (z. B. Triaden oder Tetraden) im B2B-Kontext. Sie berücksichtigen dabei komplexe soziale Dynamiken wie Koalitionen, verdeckte Einflussnahmen und Statuskonflikte, die typisch für Interaktionen zwischen Mitgliedern von Buying und Selling Centers sind. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 331)

Beispiel: Ein technischer Einkäufer, ein Produktionsleiter und ein Vorstand entscheiden gemeinsam über eine Maschinenanschaffung. Während der Verkäufer mit dem Einkäufer gut verhandelt, beeinflusst der Vorstand die Entscheidung negativ, da er sich in den Gesprächen übergangen fühlt – ein typischer Fall multipersonaler Interaktion mit verdeckten Machtstrukturen.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler