Dyadisch-personale Interaktionsansätze

Dyadisch-personale Interaktionsansätze betrachten die Verkäufer-Käufer-Beziehung als soziale Interaktion zwischen zwei Personen (Dyade), bei der gegenseitige Beeinflussung im Fokus steht. Kauf und Verkauf gelten dabei als soziales Handeln, das durch wahrgenommene Ähnlichkeit, Machtverhältnisse und Empathie geprägt ist. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 329 f.)

Beispiel: Ein Verkäufer passt sein Verhalten an einen technisch versierten Einkäufer an, indem er mit Fachwissen argumentiert und auf Augenhöhe kommuniziert. Die wahrgenommene Ähnlichkeit fördert Vertrauen – der Einkäufer fühlt sich verstanden und entscheidet sich für den Kauf.

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler