Dyadisch-organisationale Interaktionsansätze

Dyadisch-organisationale Interaktionsansätze betrachten die Interaktion zwischen Käuferorganisationen und Verkäuferorganisationen, wobei die Beteiligten in ihre jeweiligen Organisationen eingebunden sind und nicht frei agieren. Entscheidend sind dabei die Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen den Buying und Selling Centern beider Seiten. Die Interaktion umfasst sowohl die gemeinsame Entwicklung von Problemlösungen als auch das Aushandeln vertraglicher Vereinbarungen. Je nach Komplexität der Aufgabe kann die Zusammenarbeit über ein Delegationsmodell (einfache, klar abgegrenzte Aufgaben) oder ein Zusammenarbeitsmodell (intensive, kooperative Prozesse) gestaltet werden. (vgl. Swoboda/Schramm-Klein 2025, S. 332)

Beispiel: Ein Unternehmen (Käufer) und ein Zulieferer (Verkäufer) stimmen sich eng ab, um eine neue Maschine zu beschaffen. Die Einkaufsabteilung des Käufers und die Vertriebsabteilung des Verkäufers arbeiten zusammen, um technische Anforderungen zu klären (Problemlösungsinteraktion) und verhandeln anschließend den Vertrag (Konfliktlösungsinteraktion). Bei einfachen Bestellungen gibt der Käufer nur die Rahmenbedingungen vor (Delegationsmodell). Bei komplexen Maschinenbauprojekten arbeiten beide Seiten eng zusammen und tauschen sich regelmäßig aus (Zusammenarbeitsmodell).

Swoboda, B.; Schramm-Klein, H. (2025): Käuferverhalten. 7. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler